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光和コンピューターの社員の多くはシステム技術者。営業は経営トップが自ら先頭に立つ、属人的なスタイルが長く続いていた。ワンコンサルティング導入前の課題を、寺川社長はこう振り返る。

寺川様：私は46歳まで、SE・技術者一筋でやってきました。独立して初めて営業という課題に直面しました。顧客開拓や販売戦略……、営業とはこんなに大変なのかと、正直頭を抱えてました。そんな私が社員に向かって「商談とはこういうものだ」「こうやって受注を増やそう」などと指導することはできなかった。

寺川様：中島さんとの出会いは、知人の社長からの紹介でした。正直に言えば、コンサルタントには「正しいことは言うが、結果には責任を持たない人たち」という偏見もあり、導入には懐疑的でした。ただ、中島さんは本気で「結果にコミットする」「圧倒的に受注を増やす」と力強く語った。頼もしく感じました。若くて、SE出身、なおかつ営業のプロ。そんな人材はなかなかいません。社員に営業とは何かを教えてくれる「外部マネージャー」としてお願いしよう、と決めました。

久保田様：私は中島さんが入る半年前に、技術から営業責任者になったばかりでした。営業は社長と先代の2人のやり方を見よう見まねで行っている状態でした。思う様に成果や結果が得られず、何をどうすれば良いかもわからない。仕事としては、既存の引き合いや案件、受注をこなすのに精一杯という状態でした。営業はトップによる属人的な営業手法に頼り切っていたんです。

久保田様：だから社長から「コンサルを入れようと思う」と聞いたときは、正直、明るい兆しを感じました。そもそもコンサルを受けたこと自体がなかった私は、身構えることもなく「一緒に仕事を手伝ってくれる人が来る」くらいの感覚でしたね。

2019年3月からワンコンサルティングの支援スタート。中島氏が最初に行ったのは、経営陣への徹底した問いかけと、経営マネジメントの仕組み化だった。

寺川様：一番最初に経営陣みんなに向かって中島さんは「何を達成させたいですか」と問いかけました。私たちは「決算賞与を出したい」と答えました。10年くらい出せていなかったんです。「ではそれを目標にしましょう」と話がまとまり、利益がいくら出たら何ヶ月分出すかまで全部決めた。目標の売上利益にどう到達するか、数字の管理というマネジメントの仕組みを入れたのが最初でした。

寺川様：結果は半年で出ました。それまで越えることが難しいと思っていた利益予算を越え、10年ぶりに決算賞与を出すことができました。中島さんは、正しいことを言うだけではなく、正しいことを実践する人。だから結果が出る。「これは本物だ」と感じました。

久保田様：中島さんは、とにかくガンガン来る人なんです(笑)。はじめのうちは言われたことをこなすのに正直、精一杯な時期もありました。私の場合、成果を実感するのに1年半から2年かかった気がします。

久保田様：その中で「賞与が出る」と聞いた時はうれしかったですね。周りの社員のモチベーションが変わった。まさに「結果にコミット」を体現できた瞬間でした。ワンコンサルティングに対する社内の反応は正直分かれていて、「難しい」と感じる人と「求めていたのはコレ」と受け止める人、さまざまでした。でも成果が積み重なるにつれて、空気は確実に変わっていきました。

成果の積み重ねとともに、ワンコンサルティングの支援はさらに進化。本気で向き合うから結果が出る。

寺川様：中島さんは毎週、マネージャーと熱い対話をし、社員同士のメールのCCにも入り、営業活動を裏から支えてくれました。ほぼ毎日一緒にいる、隣にいるような感覚です。コンサルタントというのはどうしても「外から」という非日常の存在になりがちですが、中島さんは我々の日常の中にいました。

寺川様：正直、言い合いになるようなこともありました。でも、中島さんの言葉と行動には芯が通っていた。結果にコミットするなら、クライアントのトップとも大いに議論する。「それでは成果はでない」と、自信を持ってはっきり言う。社長の顔色を伺わず、忖度なしで正しいことを言ってくれる。だから信用できた。そして大事なのは「中島さんが言ったから」ではなく、私や社員たちが主体的にそれを血肉化して、結果を取りにいくことなんです。

久保田様：転機はとある業界新聞の大型案件でした。これまでの受注案件金額の3倍、当時の受注最高記録になった案件です。お客様への要件の聞き方、提案書の構成やアピールポイントの組み立て、プレゼン、想定Q＆Aまで、中島さんの事前・事後レビューを受けながら進め、受注を獲得することができました。フェーズが一段上がりました。

久保田様：もうひとつ大きかったのが「営業実践研究会」です。月1回、1年間かけて、営業のステップと必要なスキルを中島さんから体系的に学び、実践して、結果を共有する。それまで個々の経験でしか得られなかったものが見える化されました。そして2年目からは中島さんはほぼ入らず、私ともう一人のマネージャーが講師役になり、営業実践研究会を自分たちで決めて回しました。生徒だった私たちが、先生となり、自分で考えて動く文化が、自然と社員たちに浸透するようになりました。

導入7年の現在 ― M&Aによる事業拡大と数億円案件への挑戦

現場が自走を始めたことで、経営トップの時間の使い方が変わり、会社のステージそのものが変わった。

寺川様：「社長は社長にしかできない仕事に集中すべき」という中島さんの言葉は、本当に刺さりました。創業者はどうしても自分が先頭で営業していたいし、それが心地いいんです。でも属人化したままでは組織は続かない。現場を任せて経営に集中した結果、業績は圧倒的に拡大し、競合の大手子会社をM&Aで完全子会社化するところまで来ました。書店向けシステムを提供する会社は大きく3社。その1社を、大手印刷会社の傘下から弊社のグループに迎えました。これは業界でも画期的なことだと思います。

寺川様：7年経って、目指すところも変わりました。中島さんとのミーティングの中で心に残った言葉があります。「今の成功体験の延長線上に未来はない」。経営学者ピーター・ドラッカーの言葉です。近年、出版・書店業界は構造的に厳しい時代に入っています。変化の大きな時代だからこそ、AIなど最新技術を取り入れ、かゆい所に手が届く総合コンサルタント的ソリューション提案企業を目指したい。その目標を叶えるには、革新的な中島さんの力が欠かせない。

久保田様：案件はここ数年で一気に大型化しています。7年前は2,000万、3,000万円でも弊社にとっては大きな案件でしたが、今は総額3億円という規模にまで成長しました。もちろん、案件の難易度も格段に上がっています。今はさらにワンランク上に成長すべきタイミングで、そこは中島さんの伴走が欠かせません。次のステージに上るとき、後ろからぐっと押してくれる存在がいるのは本当に心強い。

属人的な営業に頼っていた組織は、7年の伴走を経て、自ら考え、自走する組織へと変わった。「結果を常に見据える」──その言葉を刻むコンサルタントと、それを自らの血肉に変えた経営者と現場。両者の本気のぶつかり合いが、さらなる成長への土台を築いている。

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会社概要：株式会社光和コンピューター｜東京都千代田区｜出版・書店業界特化のITシステム開発｜
従業員124名（2025年4月1日現在）
支援：ワンコンサルティング（担当：中島氏）｜支援期間：2019年〜現在（7年）
※ 本記事は2026年7月1日実施のインタビュー（寺川光男社長・ソリューション営業部 久保田氏ほか）に基づき作成。